2009年9月，美國(guó)第一太陽(yáng)能公司(First Solar)宣布將在中國(guó)內(nèi)蒙古建設(shè)世界上最大的光伏發(fā)電廠。在一些國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)外資大手筆“圈地”之舉表示擔(dān)憂和不滿情緒時(shí)，江陰愛(ài)康太陽(yáng)能副總經(jīng)理黃國(guó)云卻頗有期待，“以后有可能成為我們的客戶。”

這家在國(guó)內(nèi)尚未被廣泛關(guān)注的太陽(yáng)能配件企業(yè)，其實(shí)早已名聲在外，全球前20名太陽(yáng)能企業(yè)中，有13家企業(yè)是其客戶。在整個(gè)行業(yè)受到金融危機(jī)影響之際，愛(ài)康太陽(yáng)能逆勢(shì)成長(zhǎng)，今年銷售額將突破6億元，其中太陽(yáng)能鋁邊框產(chǎn)量已居全球同行業(yè)首位，占據(jù)了全世界15%的市場(chǎng)份額。從零起步做到細(xì)分市場(chǎng)第一，這家公司只用了3年。

搭上大公司

愛(ài)康太陽(yáng)能的誕生有點(diǎn)無(wú)心插柳的意味。創(chuàng)立這家公司之前，創(chuàng)始人鄒承慧在主營(yíng)鋁產(chǎn)品的江陰海達(dá)集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易部擔(dān)任總經(jīng)理。一次活動(dòng)中，他遇到了日本夏普的一位高管，其時(shí)，夏普正在規(guī)劃將公司太陽(yáng)能鋁邊框的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到中國(guó)，但是大部分接洽過(guò)的企業(yè)都缺少國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，且經(jīng)營(yíng)管理理念與夏普差異頗大，因而一直未找到合適的伙伴。鄒承慧看到其中機(jī)遇，主動(dòng)提出“是不是可以讓我來(lái)做”。江陰有豐富的鋁原材料，鄒承慧的管理和外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)也十豐富，夏普遂與他達(dá)成合作。

2006年3月，愛(ài)康太陽(yáng)能成立，全套引進(jìn)日本生產(chǎn)線，當(dāng)年鋁邊框銷售額就達(dá)到了2,900萬(wàn)元。與夏普的成功合作起到了很大的示范效應(yīng)，使得愛(ài)康在跟其他客戶進(jìn)行溝通時(shí)，被賦予了產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)上的良好印象，客戶迅速擴(kuò)展，2007年銷售額為1.65億元，2008年增至近4億元。目前愛(ài)康的客戶基本為全球行業(yè)排名前30位的企業(yè)，這無(wú)形中為公司樹(shù)立了風(fēng)險(xiǎn)壁壘，“前30位的企業(yè)不管怎么洗牌，對(duì)公司都不會(huì)有影響”。

愛(ài)康也在合作中積極向國(guó)外大公司學(xué)習(xí)。在2007年簽下德國(guó)肖特太陽(yáng)能公司時(shí)，對(duì)方曾問(wèn)鄒承慧是否需要預(yù)付押金，收取押金本是合理的商業(yè)邏輯，不過(guò)，為了學(xué)習(xí)德國(guó)公司的生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，鄒承慧提出不用預(yù)付，而希望對(duì)方每周派遣兩個(gè)工程師來(lái)公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)管理指導(dǎo)。

黃國(guó)云分析道，當(dāng)時(shí)仍處于起步階段的愛(ài)康和肖特公司合作的是一個(gè)新產(chǎn)品，請(qǐng)德國(guó)工程師的目的之一幫助協(xié)調(diào)管理，而更重要的是“保證產(chǎn)品質(zhì)量”。之后的兩年多來(lái)，肖特公司每周都會(huì)派工程師從上海到江陰。

抵抗金融風(fēng)險(xiǎn)

和其他同行一樣，愛(ài)康的產(chǎn)品目前90%以上都是出口。在國(guó)際貿(mào)易中，外匯風(fēng)險(xiǎn)往往非常大，由于人民幣一直在升值，如果匯率發(fā)生劇烈變化，外貿(mào)訂單就面臨縮水的風(fēng)險(xiǎn)，而采取人民幣結(jié)算交易的模式并不被西方企業(yè)廣泛接受。愛(ài)康則積極地應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，采取外匯遠(yuǎn)期保值手段。黃國(guó)云舉例說(shuō)，假設(shè)本月有100萬(wàn)美元定單，預(yù)期將在3個(gè)月后進(jìn)入公司賬戶，愛(ài)康就會(huì)跟結(jié)算銀行簽訂協(xié)議，指定3個(gè)月以后的匯率，“避免了匯率上漲下跌的風(fēng)險(xiǎn)”。

目前愛(ài)康的貨款回收期一般在兩個(gè)月內(nèi)，為了增加流動(dòng)資金，公司也積極利用應(yīng)收賬款進(jìn)行美元抵押貸款，獲得銀行的美元借貸之后兌換成人民幣，之后再以美元向銀行還貸，這樣做“匯率風(fēng)險(xiǎn)就在銀行了”。在江陰的眾多企業(yè)中，愛(ài)康太陽(yáng)能也是最早采用票據(jù)融資、信用保險(xiǎn)、保理、押匯等金融手段的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。

如此熟悉銀行的金融手段，這跟黃國(guó)云和鄒承慧此前的工作經(jīng)歷有關(guān)。兩人均曾在江陰當(dāng)?shù)氐你y行工作，黃國(guó)云從1993年～2004年一直在當(dāng)?shù)剞r(nóng)行擔(dān)任行長(zhǎng)，而鄒承慧也曾在農(nóng)行工作3年，“愛(ài)康發(fā)展這么快應(yīng)該跟我們的銀行背景有很大關(guān)聯(lián)”。

2008年9月17日，是雷曼兄弟倒閉的第二天，愛(ài)康就分別召開(kāi)了管理層和董事會(huì)會(huì)議，討論金融危機(jī)對(duì)公司的影響。公司做出了非常重要的決策，比如減少原材料的產(chǎn)品庫(kù)存，增加現(xiàn)金流，并對(duì)公司結(jié)算的外幣均進(jìn)行遠(yuǎn)期鎖定。此外，除了兩家最大的客戶，愛(ài)康為其他所有客戶的合作都申請(qǐng)了信用保險(xiǎn)，“如果出了問(wèn)題，保險(xiǎn)公司會(huì)賠付，公司不會(huì)損失。”

實(shí)際上，2008年中國(guó)許多“兩頭在外”的太陽(yáng)能光伏企業(yè)都栽在了匯率上，沒(méi)有及時(shí)有效對(duì)沖外匯風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)果遭遇嚴(yán)重?fù)p失和困境。對(duì)于高投入和高金融風(fēng)險(xiǎn)的新能源企業(yè)而言，嫻熟的金融手段正是健康運(yùn)行的重要保障，而愛(ài)康無(wú)疑是一個(gè)佼佼者。

這次會(huì)議做出的另外一項(xiàng)重要的決策是，董事會(huì)決定接受江蘇省高科技投資集團(tuán)的7,800萬(wàn)元注資。此前，愛(ài)康一直在猶豫是否引入風(fēng)險(xiǎn)投資，因?yàn)閺馁Y金需求來(lái)講，并不一定需要外部融資，但為了堅(jiān)實(shí)公司的基礎(chǔ)，抵抗金融風(fēng)險(xiǎn)，愛(ài)康最終決定接受投資。

打贏成本戰(zhàn)

成本戰(zhàn)早就燃燒到了太陽(yáng)能領(lǐng)域。9月25日，在江陰市新能源行業(yè)協(xié)會(huì)成立大會(huì)，江陰市副市長(zhǎng)費(fèi)平告誡本地的新能源企業(yè)必須一致對(duì)外，在價(jià)格上“不能自己人打自己人”，他還號(hào)召當(dāng)?shù)仄髽I(yè)學(xué)習(xí)愛(ài)康與客戶共同發(fā)展的思路。愛(ài)康在與國(guó)外大客戶進(jìn)行合作時(shí)，對(duì)方會(huì)先詢問(wèn)愛(ài)康能不能賺到錢(qián)，費(fèi)平很認(rèn)可這樣的合作，“如果你沒(méi)錢(qián)賺，即便能提供再好的產(chǎn)品，對(duì)方也會(huì)覺(jué)得不可靠。”

愛(ài)康在與日本企業(yè)合作時(shí)，由于對(duì)方對(duì)成本控制比較嚴(yán)格，商定的利潤(rùn)率一般為5%左右，歐洲客戶則為8%左右。雖然利潤(rùn)率偏低，黃國(guó)云認(rèn)為，仍然值得跟